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人人车李健的创业之路 创业就是九死一生

一,二,三,啪,四盏白色小灯一起被按亮。7月13日,在人人车与中国女足国家队的签约仪式上,58同城宣布与人人车达成深度合作。最右边的那盏灯后,站着许久没露面的李健。

 

李健又回到了10年前待过的地方。2011年,他加盟58同城,任职产品副总裁。2021年再回来时,是58同城的深度合作方,除此之外,他的履历上仍有一项惹眼的经历——人人车创始人。

 

在离开58同城的10年里,有7年时间,李健都沉浸在二手车电商行业。这一行曾热闹非凡,瓜子、人人车、优信三足鼎立,广告大战从2015年打到2017年年末,几家投放的金额加起来有上百亿人民币。这一行也陷入过低迷,经历完一轮轮融资、烧钱、扩张之后,还没有诞生出成功的范例。

 

“上半场大家都是零比零。”李健总结道。

 

6月23日上午,李健现身办公室里。近一年半没有发声后,他看起来有了表达的欲望。他提了好几次“信心”——总结人人车曾陷入危机的原因,他说是因为“对自己没有充分的信心”,形容这一次合并,他说“具备了信心”,提起未来,他又说了两遍“信心十足”。

 

这和过去的李健不太一样。中国汽车流通协会二手车战略发展研究会参事黄培文曾在2017年、2018年采访过两次李健。那时的李健,在回答问题前都会陷入一阵沉默,而后只简短地答上一两句话。“非常内向,说话谨慎。”黄培文评价到。今年,黄培文第三次与李健对话,感受到了一些变化:很多抛给李健的问题都得到了回答,而且是成段的、有延展的,“感觉他更有信心了”。

人人车李健:创业就是九死一生

 

▲ 人人车创始人李健。

 

一起创立人人车的赵铁军感到李健变松弛了。“他开始关心业务以外的生活,办公桌上开始弄个小茶杯,弄个花。”另一位人人车联合创始人杜希勇发现,这半年,李健变得更开心了。

 

杜希勇与李健相识在2014年的春天,穿篮球鞋、运动装的李健找到杜希勇,拿着人人车的创业计划的他,是一副看起来要去打篮球的模样。当时的李健很青涩,并不擅长讲故事,但是他对商业模式已经有一个清晰的规划——要做二手车行业的O2O平台。

 

这与杜希勇的想法不谋而合。杜希勇曾在太平洋汽车网内部尝试孵化过二手车相关的项目。这场聊天只持续了二十多分钟,杜希勇就决定加入团队。他察觉到,对面坐着的年轻人对数字极其敏感,对后续项目每一个环节上的人力成本、市场成本、交易效率,都已经有了非常细的测算。

 

测算在后来也得到检验。2014年4月,李健、杜希勇、赵铁军、王清翔四个人聚在上地科实大厦一间几十平方米的房间里,成立了人人车。据《时代人物》报道,当天李健还发了一条朋友圈:“这么窗明几净的办公环境,谁想成为它的一员呢?欢迎加入人人车。” 人人车网站上线后,首日PV就过万。四位创始人凑在一起兴奋地规划:按照这个势头,2015 年底,把月交易量做到500辆,就成了。

 

“500辆”的目标,在2014年底就超额完成。这一年12月末,李健还约见了雷军,拿到了顺为资本领投的B轮融资,公司估值达到了1.15亿美元。

人人车李健:创业就是九死一生

 

▲ 图 / 视觉中国

 

角色

 

对李健来说,创业的前两年是“一段短暂的快乐时光”。

 

彼时的人人车还没有对手,可以一心扑在产品上,客户是第一位的。这和李健身上产品经理的基因相吻合。曾与李健一起在百度工作过的赵铁军,形容在百度时任产品经理的李健,“很聪明,也很直接,大家一起开会时从来不说场面话,总是直指问题核心,智商很高,情商不咋地”。

 

人人车时代的李健也是如此。赵铁军负责人人车的市场,有阵子用户转化一直上不去,几番尝试后,他觉得“只能做到这了,大家接受吧”。但李健觉得还有可能,他提出要上线“砍价功能”,通过砍价标注用户需求强度,再做更精细的转化。结果如李健所愿,砍价功能正式推出后,停滞不前的转化率终于再次爬升。

 

很多媒体报道里,介绍起人人车,有句话经常出现:“人人车为行业创造了许多基础的轮子。”这个“轮子”包括了二手车电商的服务流程、岗位设置、收费方式等等。而李健,就是造出轮子的那个人。

 

他聪明到极致,也理性到极致。与李健一起创业7年,赵铁军也动过离开的念头。不过这些念头里更多的是情绪,“当时就觉得自己委屈了”。

 

赵铁军对李健说,自己太累了,想离职。他内心想着的是,只要李健说一句“我把你当兄弟”,就行了。两人围绕“离职”聊了整个下午,赵铁军一直都没等来想听的话——李健从头至尾说的全是商业模式、公司业务。

 

“我很少留人,只有我觉得他的选择还不如当前,我才会留他。像铁军,那个时候他是裸辞啊。”再次提起那场挽留,李健依然延续一位产品经理角色——站在对方立场,做出理性分析。

 

不过,在CEO这一角色上,李健没有太多前史可作参考。在一次公开演讲中他复盘人人车时反省到,“当时团队的认知是非常局限的”“第一轮融资怎么做计划钱都花不完”。

 

2015年7月,一位擅长“花钱”的对手出现了——瓜子二手车宣布独立。到了9月,当时58赶集集团的联席CEO、瓜子二手车的创始人杨浩涌对外宣布,将投入超过2亿元用于市场推广,目标是在年底占领二手车C2C线上80%的份额。

 

人人车被对手瞄准了。后来,杨浩涌在采访中提到,如果他在做人人车,一定是先打广告,“我不会给瓜子机会,毕竟那(分拆独立前)是瓜子最慢最弱的时候,如果是我,融来的钱,一到账,转身广告就已经出去了,会打的你措手不及……”

 

在人人车原本的计划里,投放广告的合适时间应该是2016年。这是团队经过理性分析后的结果。“在规模不够大时投广告是浪费。”李健说。但是,对手势头太猛了。一时间,瓜子那句“没有中间商赚差价”的广告语席卷了大街小巷,人人车管理团队的心智也有了动摇。

 

“当时很纠结。大家都在急速行驶,互相追逐,前面好像有悬崖,又好像没有。那你追不追?不追的话,人家可能就跑到终点了。所以你就只能往前追,大不了同归于尽。”

 

2015年,比计划早了一年,人人车签下了黄渤作代言人,与瓜子展开了正式对垒。这期间,优信也加入大战。很长一段时间里,北京国贸地铁站内,两层楼高的墙壁上,挂满了瓜子的孙红雷、人人车的黄渤、优信的王宝强。各座楼宇的电梯间内、火热的综艺节目里,铺天盖地的全是二手车广告……

人人车李健:创业就是九死一生

 

▲ 北京中关村的台“人人车”广告。图 / 视觉中国

 

站在终点,再回望这场疯狂的广告竞赛,李健坦言,是一个很大的错误,“当时没有充分相信自己,眼睛盯着别人,跟着别人做决策,自己的角色受到了影响”。

 

他设想过,如果没有犯错,人人车坚持原先的战略,做到更精细化的运营后再扩张、再打广告,捱过那一段漫长的挑战期,捱过对手数倍的规模增长,如今可能就会是一个稳健的、独立的平台。

 

“不害怕在挑战期中撑不下去吗?”

 

“创业嘛,九死一生。”他耸了耸肩,语调轻快起来。但没多久,他又立马正色说:“不管是谁做的决策,谁提的建议都有可能输。错了就错了,但它必须是你的角色。”

 

风暴

 

广告大战在2017年年末进入尾声,行业里的热钱输送至保卖、金融、网约车等业务,烧钱还在继续。人人车在2017年、2019年都有过缺钱的日子。李健总结自己创业的后半程,说道:“不是在找钱,就是在找钱的路上。”2017年那次,他为人人车拿到了来自滴滴的2亿美金的投资,但2019年就没有那么幸运。

 

2019年几乎到了至暗时刻,那一年的很多个夜晚,杜希勇焦虑得难以入睡。一年后,他跑去问李健:“过去一年,会有睡不着的时候吗?”“很少。”李健回答得很轻盈。采访中,杜希勇例举出李健的特质,第一个提起的就是“天性乐观”。

 

那些看起来乐观的日子里,隐藏了很多信息。赵铁军形容公司困难时期的李健,“就像家中失业的父亲”。有段时间,为了稳定人心,李健总跟团队说自己又约了两个投资人,背了包,出了门,后来他和团队坦言,其实那些天自己只是在外面瞎晃,没约见任何人。

 

“投资人就这么多,一周也就见一两个。那其他时间干吗?其他时间就散散步,至少不要出现在大家的面前。”李健说。

 

他现身的频次越来越低。每次开例会,整个团队都看向他,都希望这位CEO能带来好消息,但往往是没有。赵铁军发现,开会时李健不爱说话了, “开始不关心业务了”。后来,李健甚至不再参加公司例会了。再后来,他索性直接取消了例会,让大家各自想办法。

 

最终,这个办法是“做一场内部的深度调整”,整合一些业务,减去一些人员。当时的媒体用“裁员风暴”来形容这场调整。“这个词用的挺准确的,确实是一场裁员风暴。”现在的李健,毫不避讳地承认了这一点。

 

调整敲定前,李健也曾一度摇摆:“这是自己的公司,自己招募的团队,曾经一起打过仗,自己也鼓励过别人,这个时刻却要(对他们)下狠手……”

 

过去,“温和”是媒体描述李健时最常出现的一个词。他在接受采访时说话的语调是温和的,把“朋友爱”作为企业价值观,待人处事上是温和的,烧钱大战中,他也并不激进,是更“温和”保守的那一派。

 

狠劲是后来一点点学会的。

 

摇摆不定时,李健找到了姚劲波,希望得到一些建议。自2011年,李健离开58同城后,很多迷茫的时刻,他都会约姚劲波谈一谈。这一次,姚劲波给李健的建议是,减员要一次到位,不要拖泥带水,“肯定有很多人不高兴、不喜欢,也有很多人在背后骂你,但是你必须得承受这一切”。

人人车李健:创业就是九死一生

 

▲ 58同城CEO姚劲波。

 

2019年初,在两三周内,人人车进行了一场大刀阔斧的调整,还推出了合伙人制度。在当时外界看来,这是李健“被迫”做的选择。赵铁军却坚信,“这(合伙人)是神来之笔”,因为李健开始找回自己的节奏,从“你追我赶”的竞争中跳出来,找到了自己的道路。

 

这场调整让人人车的亏损迅速从一个月几千万降至了几百万,经历了10个月,人人车不仅有了完美的起步,也带来了一些正向的现金流和利润。

 

“所以2019年12月,对整个团队都是非常振奋的时刻,大家重新看到了希望。这个行业大家都清楚没有人盈利,而人人车实打实地实现了盈利,这是团队值得骄傲的地方。”公司得以存活,但裁员也成为了李健心里的一个结。

 

提速

 

最近,这个结有了一些松动。

 

今年6月的一天,李健参加了华为的一个培训。培训中老师提问,公司到底给能员工带来什么?是让员工幸福,还是让他们有追寻幸福的能力?

 

“答案显然是后者。”老师斩钉截铁的回答,让李健有些释怀,公司没有办法让每个员工都幸福,能做的就是提供一份有收入的工作。他联想起2019年的那场裁员风波,”人人车就像一艘大船,它从海岸线艰难起步,突然遇到大风大浪,必须有人下船,而你必须决定是谁下去……因为有一个高于一切目标的是,船必须抵达终点”。

 

合伙人制度在后来被证明是正确的,2020年,人人车实现了盈利。这一年,李健找到了姚劲波,谈论双方的深度合作。李健评价和58同城的合作,说道:“在这个行业里,58同城一直秉承赋能产业,扶持市场发展,把自己放在赋能者的角色上。也赢到了非常好的产业口碑。而我们两家的合作,也是可预见到的1+1大于2的结果。”

 

最终双方陆陆续续谈了小半年,确定了在流量、资源上深度合作,共同发展。

 

李健有了一间新的办公室,空荡荡的,只有一张桌子和一把椅子。为了久坐舒适,李健添了一把人体工学椅。因为喜爱养花,他又添了一盆盆多肉,桌上插了一瓶球菊,喜爱喝茶,添了一些茶杯、茶具……办公室一点点被填满,内心也跟着丰沛起来。

 

“各种资源都已经在桌子上摆好了,一切准备就绪。”李健这样形容人人车与58同城的深度合作,“我们已经想好怎么打赢这场仗了。”

 

在李健眼中,团队上,人人车打了7年仗,是一支经验丰富的团队,而58同城在二手车行业沉淀十几年,两个团队都足够优秀,“合作融合也几乎是一瞬间就完成的”。他给自己设定了一年后看到成果的小目标。

 

平台上,人人车做到了家喻户晓的二手车交易平台,58同城做成了国内领先的生活服务平台,并且在加速产业互联网发展。“58同城还有优信拍,行业最强的拍卖能力,还有查博士,行业最强的检测能力,还研发一些很多的技术,比如VR在房地产上已经得到非常好的应用。所有的这些新的技术、资源都摆在我们面前,我们完全可以去做一件更好的事,更大的事。”李健说到。

 

“当然还有第三点,就是终于告别了单打独斗为生存挣扎的日子。老姚给了非常掷地有声的合作承诺,希望他可以兑现起来。”李健带着玩笑口吻说到。

 

做一款好的产品,改变行业,是李健说的那个必须抵达的终点吗?

 

“我也是后来才想明白的,(终点)不是说要改变二手车行业,做一些什么伟大的事,其实就是自己有纠结,不想让自己活得太纠结。”李健比喻自己看二手车行业就像是路过,看到一个小姑娘被欺负,那你要不要上去帮一把?答案是肯定的。“你内心躲不过去,如果你直接过去了,这辈子都活的不自在。”

 

谈起入局二手车的初心,李健从百度、58同城、微软这条互联网道路一路走来,以为科技让整个社会都发生了巨大的改变。但2014年因为卖车,他进入二手车市场,几个大汉围了上来,他才发现二手车行业还停留在10年、20年前。产品经理的本能让他立马意识到这个行业还没互联网化,“这个问题影响了数以亿计的人,太令人着迷了”。

 

解题就此开始,过去他低估了这个行业,以为这个问题的难度是90分,后来才明白,这是一道900分的问题,不要让自己陷入到非理性的烧钱,而是要打好900的基础,才是对企业发展更重要的事情。如今下半场开始了,寻找答案的漫长旅途上,李健更有信心了,“我们100%要成为第一名。”他沉思了几秒,让这句话更加严谨,“只要不失误,人人车就会成为行业的第一名。”

 

作为一个风口行业的创始人,李健辉煌过也有过短暂失败的记录,如今他对人人车的再次提速发展充满了信心,在他依然充满理想主义、希望改变行业生态的想法之下,摒弃了行业烧钱“内卷”的干扰,加之58同城对他追求远大目标的支持,李健再创业之路的规划看起来更加清晰,更脚踏实地。人人车提供了再提速的引擎和其他组件,而58同城则用巨大的动力共同拉动起整根链条。

 

人人车的引擎正逐渐提速。

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