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90后夫妻在莞创业卖帐篷 4年内将帐篷卖到全世界

这对90后夫妻在莞创业,4年内将帐篷卖到全世界

在谈起诗和远方的时候,张树安有些怅然若失地伸出右手比了个五。创业四年,他海钓的次数一只手都数得清。妻子刘诗蕴在一旁捂嘴笑,说她的诗和远方,比丈夫的海钓还遥不可及。

从2016到2021,张树安夫妇将中国帐篷卖到了全世界70多个国家。所谓诗和远方,他们在此刻也有了新的见解。

 

1、500万婚房购置金创业

喜欢户外的朋友,或许对广东吉拓有所耳闻。作为新兴崛起的户外品牌,其发展速度一日千里。从2016到2021,这对90后夫妇在四年内将中国帐篷卖到了全世界。笔者想来,这个故事,或许可以从夫妇二人买婚房说起。

2016年初,张树安与刘诗蕴有500万婚房购置金,但那时候,俩人做了一个破釜沉舟的决定——拿着500万,在莞创业。

买房对中国人来说是一桩大事,婚房尤甚。可出乎意料的是,夫妇二人在创业一事上一拍即合,双方父母也十分支持。诗蕴讲到,她与先生张树安是校园爱情。大学期间,她就在北京、广州、中东等地积累了丰富的海外工作经验。原本已经拿到法国高等商学院offer的她,在结识张树安后,奔赴爱情做了东莞媳妇。

这对90后夫妻在莞创业,4年内将帐篷卖到全世界

刘诗蕴与张树安

初到东莞,“世界工厂”完善的供应链给了诗蕴很强的冲击感。大学时期便喜欢户外的两人,便想基于东莞和自身所长,以跨境和电商的手法去做实业,闯出一番天地。

诗蕴讲到,创业之初,她负责对接境外分销商,张树安负责跑供应链。彼时她23岁、先生张树安25岁,俩人头一回在创业上吃了“年轻”的亏。不少70、80后的老板一见到他俩,便觉得不靠谱,合作自然难谈。到这时俩人才明白,作为创业者,他们要看的不光光是客户的脸色。

创业之初,供应链是核心。稳定高质的货源,才能让夫妻二人在对外贸易中长期站稳脚跟。但要与混迹商场几十年的“老狐狸”们真正拉进距离,则需要考验年轻创业者的社交与破圈能力。如何跨过代沟,跟70后、80后玩到一起,是张树安最初需要思考的问题。

张树安回忆,初期跑供应链的时候,客户性格千差万别。有人喜欢诗词歌赋、有人喜欢西方哲学……每每跟人谈完,他回家的第一件事便是买书,恶补相关知识。但还有一类客户属于讲道理、摆事实都搞不定的“硬茬”,张树安只能“遵守游戏规则”,在酒桌、茶桌上解决问题。

在接待境外客户的时候,夫妻俩也曾出过糗。比如带日本客户吃烤乳鸽,对方却说夫妻二人“太残忍”了;比如带澳洲客户喝早茶,人家只发朋友圈却不动筷子。所谓的经商之道,全在摸索与“踩坑”。


2、踩坑

这对90后夫妻在莞创业,4年内将帐篷卖到全世界

刘诗蕴

说起踩坑,张树安夫妇作为90后创业者,或许很有发言权。诗蕴有一句吐槽,最具代表性——我们成长的快,只是因为我们踩的坑要比别人多。

”有个合作了很多次的供应商,他辜负了我们的信任,让我们亏了将近300万。当时才知道电视里演的食不下咽是什么滋味,甚至让人怀疑人性。”

原来,2017年春节,物流停运、工人放假,夫妇二人没法到上游供应商处直接验货。彼时供应商打着“合作过多次”的感情牌,拍了几张货品图片便拿到了张树安夫妇的尾款。可在年后货品发过来的时候,他们才发现帐篷掉色严重,根本达不到出口标准。可这时候,供应商早已带钱跑路,将近300万的现金流为此打了水漂。而公司也因此跌入了最艰难的谷底,下属陆续提出离职,创业几乎夭折。

可创业路上,夫妇二人踩过的坑远不止这一个。作为下游创业者,任何一个上游工厂的差错,到了他们这里,损失都会放大数倍。就像滚雪球一样,越滚越大。

这对90后夫妻在莞创业,4年内将帐篷卖到全世界

工作中的刘诗蕴

“之前我们有一款野餐垫,销量全美第一。但是由于我们野餐垫的供应商,被他的上游面料工厂坑了,导致我们也被他坑了。”诗蕴回忆,2017年年底,上游面料工厂使用了一款问题面料,中游成品工厂拿到面料之后,在不知情的情况下将面料加工成野餐垫,在没做质检的前提下供应给了张树安夫妇。张树安夫妇拿到成品后,因为不懂生产流程,便将货品发到了美国。

结果可想而知——这款全美销量第一的野餐垫口碑一落千丈。而高昂的国际运费又导致他们没办法将产品退回中国,赔钱的同时,在国外经营了两年的心血也付之东流。

 

3、建厂

在踩过一个个供应链的深坑之后,张树安夫妇痛定思痛,下定决心注重中国品牌的研发以及供应链的整合,把控整个生产流程。自2017年6月,两人就开始筹谋自建工厂,保障货源。但搭建一个工厂不是一个说干就能轻易干成的事,选址、设备采购、厂房搭建、员工培训处处都是学问。

这对90后夫妻在莞创业,4年内将帐篷卖到全世界

刚搭建的工厂

“当时,我们找到了一位在搭建厂房和团队管理上非常有经验的老师傅,但对方生活稳定富足,我们也是三顾茅庐吧,才能把老师傅从上海请过来。”

张树安讲到,当时为了请来这位师傅,他在东莞上海来回奔波。期间亲自带着老师傅行走东莞,向其介绍东莞完善的供应链和宜居的城市环境。但可惜的是,张树安这块“小石头”在老师傅心里实在惊不起千层浪,对方一直处于考虑状态。

“直到有一回,我选了三个地址,让这位师傅无论是出于朋友还是其他什么方面,帮我参谋参谋。他当时相中了其中一个地方,我二话不说当天就下了定金。”张树安下定金的果决让老师傅十分意外,对毫无建厂经验的90后来说,这是一次有诚意、有信任的冒险。

下了定金后,张树安又同老师傅讲了许多掏心话,“因为他也40多岁了,我当时对他说,我希望他能来,也把这当做人生最后一份事业去做。”

也许是被张树安的真诚打动,也许是想再干一番事业——总之,老师傅被张树安说服了,举家从上海搬来东莞,帮助夫妇二人从零到一搭建工厂。前期事情多而杂,张树安和老师傅为了买设备,每天至少走上两万步,各城市间来回奔波。但好在,厂房逐渐搭建了起来。

这对90后夫妻在莞创业,4年内将帐篷卖到全世界

现在的工厂

至此,张树安与刘诗蕴的创业路,才算真正意义步入正轨。在货源供应上,年轻的夫妇俩,终于不用担心踩到供应链的坑。

“因为我们前期踩过很多坑,我自己的感悟就是,供应商需要提升对产品的严谨度,不是说产品踏出了他的门就行了,他一定得有种责任感,对下游、对整个供应链负责。”

 

4、降维打击

户外既是朝阳行业,也是传统行业。比如制作帐篷所涉及到的缝纫,便是最传统的。张树安与刘诗蕴创业之初,东莞户外行业良莠不齐,许多厂商在本行不好做的情况下,也会选择入场做户外。

而90后的夫妇俩能在整个市场脱颖而出,人才降维打击才是核心。

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“简单来讲,我们把各行各业的人才聚集到一起,降维打击传统赛道,从顶层设计到落地执行,都是很职业化的,根本没有竞争对手。”

诗蕴讲到,随着公司逐渐步入正轨开始,她与丈夫也组建起了一支精锐的团队。例如,公司市场部由各大品牌,甚至宝洁系出身的专业人才组成。再随着搭建厂房的老师傅加入,全中国最大帐篷工厂的原班团队,也被他逐一带到吉拓。而两位创业者,在科班出身的同时还有着丰富的跨境电商经验——面对这样一支强悍的队伍,传统行业被打得溃不成军。

2018年年底,夫妇带领团队研发的光纤帐篷问世。吉拓也因为这款帐篷,在2019年2月27日拿到了美国大使馆“点名”发放的招标书,整个公司迎来了高速发展期。截至目前,吉拓户外产品已在70多个国家售卖。

这对90后夫妻在莞创业,4年内将帐篷卖到全世界

美国大使馆点名招标(红框:Geer Top)

“帐篷作为传统纺织行业,要创新其实是很难的。但在这种很难创新的情况下,我们就在思考怎样才能得到突破。”

在光纤帐篷研发出来之前,不看好的人占了多数。甚至有着20多年帐篷生产经验的同事,也拍着胸脯向夫妇二人泼冷水。但初生牛犊不怕虎,没有太多行业经验的夫妻二人反而在想——“这个事情真的这么难吗?”

研发团队在夫妇二人的带领下,铆足了劲儿。在尝试了灯条、荧光布等二十多种材料后,植入了光纤电子元件的光纤帐篷终于问世。炫酷的光纤帐篷既兼顾了帐篷应具备的安全舒适属性,又具备了炫酷变色的娱乐属性。

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光纤帐篷

这对90后夫妻在莞创业,4年内将帐篷卖到全世界

比利时登山队全员选用吉拓装备 登上喜马拉雅山脉Chongra Peak(海拔6840米)

随着光纤帐篷的走红,国外不少网红大咖在网络上晒出自己与吉拓户外用品的露营美照。日本东京电视台向张树安夫妇发来栏目邀请书,日本国家冰球队教练也主动找上夫妻二人,希望成为吉拓在日本的总代理。

 

5、厚积薄发

而吉拓的成功,远不止一款光纤帐篷的出圈。2020年疫情爆发,越南、孟加拉等供应商纷纷停产,行业内几千人的帐篷厂在短时间内迅速倒闭,而此时吉拓的营收不降升,以三到四倍的速度快速增长。

这对90后夫妻在莞创业,4年内将帐篷卖到全世界

“疫情以来,国外所有线下展会、实体店都关门了,但市场存量还在,消费者只能线上采购,而我们正好就是擅长做线上渠道的团队。”

诗蕴讲到,吉拓在国外就主要做线上渠道,比如跨境电商、跨境直播、线上展柜以及Facebook、TikTok等。当跨境电商的风口到来的时候,早已入场的吉拓直接驶入快车道。吉拓在疫情期间的成功,是厚积薄发的最好例证。

“跨境直播在2020年4月份才诞生,而我们5月份就已经做了第一场全球获赞破十万的跨境直播了。”

这对90后夫妻在莞创业,4年内将帐篷卖到全世界

随着因为跨境电商的出现,国人在对外贸易中开始占据主导权。中国人不再只担任制造商这一角色,中间商、贸易商也开始由中国人担任。

在谈到未来愿景的时候,张树安夫妇讲到,“如果只谈个人的话,我们希望能成为被人认可的企业家,而不仅仅只是商人。”

作为90后创业者,张树安与刘诗蕴还有很长的路要走。在奔赴诗和远方的过程中,沿途便是最好的风景。

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